一直以來(lái)，鋼貿(mào)行業(yè)的經(jīng)營(yíng)模式是，冬天向銀行貸款大批壓貨，等到來(lái)年春夏漲價(jià)銷(xiāo)售，依靠這種“吃差價(jià)”的經(jīng)營(yíng)模式，各鋼貿(mào)企業(yè)過(guò)得非常滋潤(rùn)，銀行也追著他們貸款。而近兩年來(lái)隨著鋼價(jià)持續(xù)下跌，這種“吃差價(jià)”的盈利模式逐漸走向終結(jié)。那么鋼貿(mào)業(yè)的怎么突圍呢?

多元化轉(zhuǎn)型

在產(chǎn)能?chē)?yán)重過(guò)剩、行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)加劇、主營(yíng)業(yè)務(wù)盈利困難、資金壓力大、政策支持少的現(xiàn)實(shí)背景下，又受到網(wǎng)上現(xiàn)貨銷(xiāo)售和集中加工配送模式的沖擊，鋼貿(mào)企業(yè)重新洗牌不可避免。一些鋼貿(mào)企業(yè)為了生存下去，正在探索轉(zhuǎn)型升級(jí)或多元化投資。

天津地區(qū)一位主營(yíng)建筑鋼材的鋼貿(mào)商告訴記者，現(xiàn)在做終端的鋼貿(mào)商是穩(wěn)當(dāng)?shù)模�拿到工地合同再去市�?chǎng)采購(gòu)，沒(méi)有存貨;一些小型純販貨的鋼貿(mào)商也是賺錢(qián)的，沒(méi)有存貨，財(cái)務(wù)成本低廉，風(fēng)險(xiǎn)也小;還有就是做期貨套保的鋼貿(mào)商，能夠鎖定價(jià)格風(fēng)險(xiǎn)，但也有一些投機(jī)的鋼貿(mào)商栽在期貨上。

鋼貿(mào)商普遍認(rèn)為，要在鋼市“嚴(yán)冬”中生存，鋼貿(mào)企業(yè)須走轉(zhuǎn)型升級(jí)這一條可持續(xù)發(fā)展之路，在產(chǎn)業(yè)鏈上找準(zhǔn)定位，發(fā)揮自身優(yōu)勢(shì)，通過(guò)差異化經(jīng)營(yíng)，培育核心競(jìng)爭(zhēng)力。

差異化經(jīng)營(yíng)

在鋼市進(jìn)入“買(mǎi)方市場(chǎng)”、鋼貿(mào)經(jīng)營(yíng)進(jìn)入微利時(shí)代的今天，差異化經(jīng)營(yíng)已成為鋼貿(mào)企業(yè)獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的一條有效路徑。不打價(jià)格戰(zhàn)，注重差異化，使自己經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品產(chǎn)生競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，獲得創(chuàng)新的超額價(jià)值。

面對(duì)銷(xiāo)路不暢、經(jīng)營(yíng)艱難的局面，梁太庚沒(méi)有退卻，鋼貿(mào)商應(yīng)該不斷進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研，從源頭上想辦法，找出路。注重帶E抗震鋼筋和工業(yè)用優(yōu)質(zhì)線材的營(yíng)銷(xiāo)，不搞低層次、低水平的同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)。

在經(jīng)營(yíng)建筑用線材的鋼貿(mào)企業(yè)太多，這種低檔次的產(chǎn)品市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，價(jià)格拼得很厲害，而經(jīng)營(yíng)工業(yè)用線材的卻寥寥無(wú)幾。盡管這種線材經(jīng)營(yíng)難度比普通線材大一些，對(duì)鋼材的質(zhì)量要求也更高，并要求鋼貿(mào)商具有一定的專(zhuān)業(yè)知識(shí)，但只要用心經(jīng)營(yíng)，同樣能夠贏得客戶(hù)、贏得市場(chǎng)�，F(xiàn)在寶夏公司已經(jīng)擁有一批固定的終端用戶(hù)，大都是金屬制品和緊固件制造廠家。

上海五波鋼結(jié)構(gòu)材料有限公司(以下簡(jiǎn)稱(chēng)五波公司)董事長(zhǎng)任慶平也深切感受到，鋼貿(mào)企業(yè)如果繼續(xù)進(jìn)行同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)，將越來(lái)越難以生存，必須另辟蹊徑，打造差異化競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。該公司是目前國(guó)內(nèi)少數(shù)設(shè)有超大、超厚、超重?zé)彳圚型鋼庫(kù)存的鋼貿(mào)企業(yè)，以滿足鋼結(jié)構(gòu)用戶(hù)的特殊規(guī)格需求。

業(yè)內(nèi)分析人士指出，在鋼材市場(chǎng)供需矛盾?chē)?yán)重的情況下，鋼貿(mào)企業(yè)要明確發(fā)展戰(zhàn)略，強(qiáng)調(diào)獨(dú)有和領(lǐng)先。領(lǐng)先指鋼貿(mào)企業(yè)的產(chǎn)品和經(jīng)營(yíng)策略在同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)中地位靠前;獨(dú)有指差異化，即鋼貿(mào)企業(yè)的產(chǎn)品或營(yíng)銷(xiāo)策略要與眾不同。同時(shí)，鋼貿(mào)企業(yè)轉(zhuǎn)型一定要結(jié)合自身實(shí)際。

因此，鋼材經(jīng)營(yíng)者要努力培育自己的超前經(jīng)營(yíng)理念，高瞻遠(yuǎn)矚地看清時(shí)代的發(fā)展趨勢(shì)，把握市場(chǎng)的脈搏，構(gòu)筑差異化競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，從而在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中贏得主動(dòng)，搶占先機(jī)，終擁有屬于自己的天地。

抱團(tuán)拿話語(yǔ)權(quán)

日前，因不滿鞍鋼鋼鐵集團(tuán)近數(shù)月的追補(bǔ)政策，樂(lè)從鋼鐵貿(mào)易協(xié)會(huì)聯(lián)合100多家鞍鋼經(jīng)銷(xiāo)商老板發(fā)出公開(kāi)信，斥對(duì)方嚴(yán)重脫離市場(chǎng)原則的不公平定價(jià)政策，要求重新調(diào)整定價(jià)，事件引起業(yè)界關(guān)注。

行業(yè)協(xié)會(huì)聯(lián)合企業(yè)以這種公開(kāi)信的方式與國(guó)內(nèi)大鋼企“叫板相見(jiàn)”，這種方式在近30年的樂(lè)從鋼鐵市場(chǎng)中首次出現(xiàn)。行業(yè)陣陣寒風(fēng)之下，企業(yè)謀求破局，借助協(xié)會(huì)發(fā)聲拿話語(yǔ)權(quán)，謀劃抱團(tuán)自救之路的方式折射層層反思：產(chǎn)業(yè)正逐步走向更新?lián)Q代，應(yīng)對(duì)危機(jī)下企業(yè)抱團(tuán)不再是空喊的口號(hào)，個(gè)體企業(yè)光靠等政策春風(fēng)，不積極謀求抱團(tuán)破局，則容易被拍死在商海風(fēng)浪中。

業(yè)界人士分析稱(chēng)，目前不少本土老板仍然習(xí)慣于自己埋頭掙大錢(qián)的方式，認(rèn)為當(dāng)下仍然獲利，尚未有充分的危機(jī)意識(shí)。但在產(chǎn)業(yè)更新?lián)Q代的發(fā)展中，掙取數(shù)個(gè)億的市場(chǎng)份額已難以保證后勁充足。不少企業(yè)家開(kāi)始聚集在一起造大船揚(yáng)帆出海，接力沖浪。個(gè)別單打獨(dú)斗的企業(yè)家，在市場(chǎng)疲軟、個(gè)體議價(jià)能力走弱的局面下，更容易在起帆階段被海浪拍死在岸邊。

虧本放價(jià)“求生存”

今年春節(jié)過(guò)后，國(guó)內(nèi)鋼材價(jià)格一路下行，近期跌至三年半低點(diǎn)。每6個(gè)月一次的還貸“生死期”日益逼近，深陷庫(kù)存壓力的省城鋼貿(mào)商，為緩解變現(xiàn)壓力，頻繁放價(jià)大打價(jià)格戰(zhàn)。

低庫(kù)存策略

受利益驅(qū)使，國(guó)內(nèi)鋼鐵行業(yè)中低水平生產(chǎn)線重復(fù)建設(shè)現(xiàn)象非常嚴(yán)重，一旦經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)速度放緩，鋼鐵企業(yè)就普遍面臨生存壓力，競(jìng)爭(zhēng)十分激烈。

對(duì)于鋼鐵企業(yè)，要想“求生存”，就要控成本、擴(kuò)市場(chǎng)、增利潤(rùn)。首先，加大與原燃料生產(chǎn)商的戰(zhàn)略合作和商務(wù)談判，爭(zhēng)取有利的價(jià)格優(yōu)惠條件。其次，加強(qiáng)對(duì)原燃料等重點(diǎn)品種的市場(chǎng)信息的跟蹤分析，提高商情研究水平，科學(xué)預(yù)判市場(chǎng)走勢(shì)。第三，根據(jù)市場(chǎng)價(jià)格變動(dòng)趨勢(shì)，實(shí)施錯(cuò)峰錯(cuò)時(shí)采購(gòu)，合理調(diào)控原燃料庫(kù)存。